20 Julho

Petrolina

Estratégia de vendas: o que é e como estruturar a sua em 7 passos

O que é estratégia de vendas?

 

A estratégia de vendas é o conjunto de decisões e priorizações de ações que orientam as áreas de Marketing e Vendas.

Como desenhar uma boa estratégia de vendas?

 

Primeiro, comece pela atitude mais simples. Pegue um papel e escreva quais são os objetivos para o seu negócio: para o ano atual, para o próximo e para o futuro do negócio.

Por exemplo: sua meta é duplicar o faturamento da empresa esse ano.

1 Comece analisando o Macroambiente e o Mercado

 

Através da Matriz SWOT será possível entender, a partir das suas forças e fraquezas, onde sua empresa irá se posicionar de forma a explorar as melhores oportunidades e evitar ameaças desnecessárias, direcionando sua estratégia e seus investimentos por caminhos que levem seu negócio aos resultados esperados.

2 Defina objetivos e metas tangíveis

 

Quando traçamos objetivos, precisamos nos certificar do grau de risco a que estamos nos expondo. Pois objetivos agressivos exigem investimentos em marketing, desenvolvimento de produto, estoque, logística, back-office, vendedores, entre outros.

3 Estratégia de Vendas: passo a passo

 

Alguns itens são essenciais para o desenho de uma estratégia de vendas de excelência. Entre eles estão:

• o desdobramento da meta entre clientes novos e vendas na base;

• o correto dimensionamento da força de vendas (% de inside sales e field sales, % de hunters x farmers);

• a definição dos canais de vendas (próprio, distribuidores, parceiros, representantes);

• meta por produto, unidade de negócio ou vertical;

• a definição de % de investimento em marketing;

• a definição dos canais de comunicação com o mercado (digital, eventos, mídias);

• as políticas de remuneração, campanhas de incentivo à força de vendas;

• e a política de preços e descontos, e as formas de pagamento.

4 Tenha processos bem definidos

 

Resumidamente, qualquer empresa precisa ter um Funil de Vendas desenhado. Isto porque em toda venda o cliente passa por etapas até concluir o processo de compra.

Com o funil bem estruturado, a cada etapa do ciclo de vendas é possível manter um controle de dados e uma disciplina maior das atividades de follow-up e cadências, assim, os processos se tornam as rotinas mais produtivas e seu time conseguirá otimizar tempo e recursos.

 

5 Defina indicadores e saiba como geri-los

 

Uma vez que os processos foram definidos, é importante que os indicadores também sejam estruturados, afinal, para a rápida e assertiva tomada de decisões você precisará acompanhar esses números com facilidade.

6 Não deixe de focar no desenvolvimento do seu time

 

Atenção ao processo de recrutamento e seleção, pois é neste momento em que devem ser avaliadas as competências e habilidades exigidas para o cargo, bem como o perfil dos colaboradores que devem ser contratados.

7 Fuja dos erros mais comuns ao estruturar sua estratégia de vendas

 

Por fim, fuja dos erros mais comuns. Confira agora quais são os erros mais recorrentes durante o desenho de uma estratégia de vendas.

 

Até a próxima turma!!!

 

Atenciosamente,

 

Prof. Pedro Sotero

Coordenador de Curso.